Первый Стартап

Новостное издание

MarketWin: стартап, ускоряющий B2B-продажи

Трудно переоценить значимость эффективно организованного отдела продаж в компаниях любого уровня. Пока одни формируют собственные sales-команды, другие используют сервис, позволяющий ускорить продажи.

“2020-й навсегда войдёт в историю экономики как переломный, отрезвляющий год адаптации к новой реальности. В то время, как компании-мастодонты запускают процедуры банкротства, молодые стартапы получают шанс заявить о себе.” — делится наблюдением Татьяна Степанова, управляющий директор компании MarketWin.

Разработать уникальный продукт – только часть успеха. Многие SaaS-компании создают хороший продукт, но при этом так и не могут достичь необходимых темпов роста, которых ожидают инвесторы, и вовремя выйти на самоокупаемость. Продукт необходимо масштабировать, наращивать клиентский пул и конвертировать в прибыль.

Понимая сложности, с которыми сталкиваются начинающие компании на этапе выхода продукта на рынок и старта продаж, Татьяна Степанова совместно с двумя партнерами основала компанию MarketWin  – сервис, позволяющий убрать барьеры между молодыми инновационными IT-компаниями и потенциальными заказчиками в лице крупного и среднего бизнеса.

B2B-продажи – «боль» для большинства SaaS-компаний и стартапов:

⦁ Найм: поиск менеджера по продажам – длительный процесс, средний срок закрытия вакансии от 2 до 6 месяцев.
⦁ Эффективность: процесс онбординга нового сотрудника требует определенных трудозатрат, а также времени — от 1 до 3-х месяцев в зависимости от уровня сложности продукта. Часто сотрудник не оправдывает вложенных ресурсов и оказывается неэффективным.
⦁ ФОТ: затраты на ежемесячную оплату труда одного качественного менеджера по продажам в сегменте B2B составляет 300-400 тыс.руб.
⦁ Цикл сделки: в B2B-продажах цикл сделки длится от 6 до 15 месяцев.
⦁ Конверсия: пилотные проекты проходят впустую и не завершаются заключением долгосрочной сделки.
⦁ Отсутствие роста: невзирая на прилагаемые усилия, продажи не растут желаемыми темпами.

Основная ошибка, которую совершают молодые компании при построении системы B2B-продаж – они начинают с найма менеджеров по продажам. Предоставляют им инструменты, презентации и маркетинговые материалы, обучают тому, как делать демо продукта, и только спустя какое-то время начинают смотреть метрики и KPI, при этом практически не задумываются над самим процессом продаж и методологией.

Когда продажи не показывают ожидаемый результат, первое решение – заменить менеджеров по продажам (Fire and ReHire). Такой подход почти исключает рост и масштабирование бизнеса.

На протяжении последних пятнадцати лет Татьяна и партнеры были непосредственно связаны с B2B-продажами – от создания и управления системами продаж в российских и западных B2B-стартапах до организации крупных полевых структур в ведущих аутсорсинговых компаниях. Изучая лучшие мировые практики и пройдя этот путь уже несколько раз, они понимают, как правильно выстроить эффективную систему B2B-продаж.

А правильно начать с разработки процесса продаж и определения единой методологии, ролей и метрик. Далее нужно настроить современные технологические инструменты для увеличения эффективности процесса продаж, определиться с требуемым профилем и навыками, разработать обучающие материалы, и только после этого переходить к найму подходящих “продавцов”.

Такой “инженерный” подход обеспечивает лучшую устойчивость и масштабируемость. И если что-то идет не так, всегда можно проинспектировать процесс, анализируя данные, и сделать соответствующие корректировки.

Идея создания MarketWin для помощи развития продаж других стартапов родилась в конце 2019 года. В качестве первоначальных инвестиций были использованы личные накопления партнеров.

Большинство стартапов, планирующих выход на большой рынок, объединяет одна сложность: есть хороший продукт, призванный оптимизировать и сделать работу компаний-клиентов более эффективной, но достучаться до бизнес-заказчиков (особенно крупных) сложно, т.к. налаженные каналы взаимодействия отсутствуют. MarketWin выполняет роль связующего звена, ключевая цель которого – pre-sale и организация высокоэффективных встреч. Для партнеров из цепочки “продукт-клиент” исключается этап обработки холодного лида: потенциальный клиент принимает участие во встрече, имея представление о продукте, первичную заинтересованность и готовый перечень вопросов. Таким образом, порядка 65% встреч, сгенерированных с помощью сервиса, конвертируются в бриф или запрос на коммерческое предложение от клиента.

Сейчас компания работает по прозрачной и понятной CPL модели (Cost-per-Lead). Уникальность MarketWin заключается в том, что бизнес модель построена на высоко результативных встречах, которые помогают инновационным продуктам эффективно заходить к крупным и средним заказчикам.

Меньше чем за год существования компании клиентами MarketWin стали как российские, так и международные IT-компании: Admitad Global, Brandquad, Robot Albert, Rubbles, Dostavista, Napoleon , Gramant, DataWave, Legium, Diginetica, eQueo и другие. В портфеле компании кейсы с лидерами рынков – P&G, Danone, Mars, Лента, Русский стандарт и другими.

В планах на ближайший год развитие двух основных направлений:

⦁ рост партнерского портфеля до 100+ продуктов;
⦁ развитие и увеличение численности команды до 50 самостоятельных высококвалифицированных менеджеров по развитию продаж.

Интересный факт: ранее при поиске персонала на позицию “Менеджер по развитию продаж” компания ограничивалась территориальным признаком (предполагалась работа исключительно в московском офисе). С введением ограничений и режима самоизоляции в период пандемии все сотрудники были переведены на удаленный формат работы. Так стало понятно, что работу в части продаж можно выстраивать с менеджерами из любого региона России, предоставляя им не только возможность заработка, но и развития высокоэффективных навыков в области продаж и инновационных технологий.

Сайт компании — https://www.marketwin.ru/

Facebook — https://www.facebook.com/marketwingroup/about/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *