Первый Стартап

Новостное издание

Как запустить онлайн-школу английского языка

Рассказывает генеральный директор онлайн-школы английского языка для детей и подростков JustSchool Игорь Фурманенко

Идея

Первым толчком стала история моей сестры, которая на тот момент возила ребенка к репетитору по английскому и часто говорила мне, как это неудобно, и что с удовольствием бы рассмотрела занятия онлайн. Вторым — стала подписка на платформу Crunchbase (это платформа для поиска деловой информации о частных и государственных компаниях), там я наткнулся на интересную сделку – покупку китайской онлайн-школы английского языка VIPKid за 3 млрд $. Этот проект показался мне интересным, и я всерьез задумался о создании собственной онлайн-школы английского языка для детей и подростков.

Анализ рынка

Перед запуском собственного проекта я проанализировал рынок. Ходил по популярным языковым школам и интересовался их мнением об онлайн-образовании. В эту идею не верил никто, просто потому что им было сложно представить, как ребенок будет внимательно и собранно учиться и сидеть перед монитором.

Продажи рождают разработки

После того, как проанализировали рынок, сразу же вывесили лэндинг с информацией о запуске новой школы для детей. Я сам буквально за пару часов сделал баннер в Фотошопе, разместил в FB и настроил таргетинг. Довольно быстро мы начали получать заявки от потенциальных клиентов, и как только увидели, что есть спрос, занялись полномасштабной реализацией проекта.

Сформировалась небольшая команда: разработчик, менеджер по продажам, специалист, который подбирал преподавателей. Примерно через месяц нам удалось продать первый урок. Покупательницей была учительница украинского языка с двумя детьми.

В первый год мы активно взаимодействовали с обратной связью и многое доделывали под нужды наших клиентов. Наше ключевое правило было – брать в работу только те разработки, и заниматься только теми дополнениями продукта и контента, которые нужны нашим пользователям. Поэтому первое время мы продавали уроки, формируя их для клиентов уже после покупки. Просто узнавали у родителей, что нужно ребенку сейчас, затем наша команда создавала урок специально под него. Так мы поняли, что нашим клиентам важны такие элементы обучения как домашние задания, словарь, интегрированный в платформу, оценки, которые позволят следить за успехами ученика.

Ключевые ошибки

Они были как и в части клиентского сервиса, так и в нашей внутренней работе. На каждом шагу развития школы мы обращались за обратной связью к аудитории. Так мы

могли узнать, в чем конкретно заключается проблема. Например, в самом начале мы предлагали уроки за 300 гривен длительностью 30 минут, но родители были не готовы платить за такой урок. Поэтому мы стали продавать уроки длительностью 40 минут за 210 гривен: так ребенок не устает и получает полноценное занятие. Кроме того, по началу за ребенком не закреплялся определенный педагог и могли быть разные специалисты. Такой подход не нравился ни родителям, ни детям. Ребенок только привыкал к своему учителю, а на следующем занятии его ждал уже другой педагог. Теперь за каждым учеником закреплен его преподаватель, который со временем становится другом для ребенка.

Также у нас не было четкой стратегии продвижения. Все силы были брошены на продвижение в Facebook (это был единственный рекламный канал), был допущен ряд ошибок, включая провальную стратегию масштабирования канала. Поэтому в первый год был не самым удачным. После этого мы поняли, что нужно пересмотреть всю стратегию и спланировали следующие шаги:

Разобраться в алгоритмах Facebook и внедрить новые каналы продвижения

Facebook был единственным каналом продвижения, поэтому мы очень зависели от него. Нам нужно было решить эту проблему и добавить новые каналы трафика, чтобы снизить риски, связанные с зависимостью от Facebook. Сейчас доля Facebook и Instagram составляет на 50% меньше, чем было год назад Также мы плохо понимали алгоритмы этой соц. сети и придавали слишком большое внимание сезонности. Например, в первый год в преддверии лета мы обзвонили офлайн-курсы английского, чтобы понять, стоит ли продолжать привлекать аудиторию в «не сезон». Узнали, что студенты летом не занимаются и отключили рекламу в кабинетах — и зря, как уже потом поняли, лето и каникулы — не повод для паузы в продвижении.

Также со временем мы определились с тем, какие форматы креативов для нас лучше работают. Поняли, что нужно отказаться от рекламы, таргетированной на детей и пап. Она стоит дешево, но не оправдывает себя. Видимо, главное решение о том, пойдет ребенок в ту или иную школу, остается за мамами. Еще одно наше открытие: после пары месяцев экспериментов с видео-креативами мы отказались от статической рекламы. Видео-форматы работают лучше и снижают цену заявки на 25-40%, в нашем случае.

Немаловажную роль в продвижении играет реферальная программа, с каждым годом мы совершенствовали ее и делили выгодной для пользователя. Например, совсем недавно пересмотрели механику ее работы, пересчитали юнит-экономику и немного увеличили бонус. Также мы предприняли ряд мер по популяризации нашей реферальной программы среди студентов. Количество пользователей пришедших по новой реферальной программе в первый месяц нововведения выросло в 7,5 раз.

Растить операционную команду

Потребность в расширении команды появилась после того, как продажи стали стремительно расти. Например, во время карантина, мы увеличили отдел продаж вдвое. Штат профессиональных преподавателей вырос до 400 человек: при этом каждый из них прошел несколько уровней собеседования, окончили обучение и стажировку в JustSchool.

Построение аналитической системы

Пока не сформировали возможность анализировать рекламные кампании, понимать географию лидогенерации — держали развитие на паузе. Как только настроили аналитику, пришли к более статистически достоверным маркетинговым решениям.

Также после внедрения нового функционала у нас получилось построить четкую аналитику по каждому этапу воронки. Если раньше мы смотрели данные только из заявки в оплату, то теперь отслеживаем назначение пробного урока, выход на пробный урок и последующую оплату. Благодаря такому функционалу нам удалось увидеть, что в одном из важных источников трафика проседает не просто сквозная конверсия, а конверсия из успешно пройденного пробного урока в оплату. Это позволило существенно сократить список возможных проблем.

Бюджет на онлайн-школу

За все это время в проект было инвестировано 265 тыс. долларов: эта сумма включает инвестицию бизнес-ангела, которую мы получили после карантина – 200 тыс. долларов. За два года своего существования компания вышла на операционную прибыль. Весь нынешний доход JustSchool мы реинвестируем.

Что сейчас

Сегодня мы понимаем, что продукт нужен людям, он эффективен, клиенты довольны – значит, мы все делаем правильно. Наша команда теперь состоит из более, чем 100 штатных сотрудников: это и отдел маркетинга, отдел разработки, отдел продаж, рекрутинга, поддержки, методисты и т.д. Мы вырастили клиентскую базу из 25 студентов в мае в 2018 году до 4 000 в сентябре 2020 года. В планах – продолжать работать над продуктом, развивать каналы продвижения, смена фирменного стиля, усовершенствования визуальной составляющей и поддержка клиентского сервиса на высоком уровне.

One thought on “Как запустить онлайн-школу английского языка

  1. Молодцы. Труд, терпение, аналитика, работа над ошибками, творчество, желание двигаться вперёд дают свои результаты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *